잠재 수요에 대한 과소평가

 

토비아스 튀르케 (쇼피파이 창업자)

Shopify 창업자의 인터뷰를 들었는데, 정말 무릎을 탁 치면서 들은 부분:

- 창업자가 2008년 무렵에 실리콘밸리에서 투자를 받으려고 VC를 만나고 다녔는데, 여러 곳에서 거절당함.

- 거절한 이유를 설명해준 VC 왈: "너네 시장이(TAM이) 너무 작다. 미국 전체에 소규모 이커머스 쇼핑몰 4~5만개 밖에 안되는데, 그거 절반을 먹어도 큰 회사 안됨"

- 최근에 그 VC를 다시 만남. VC가: "우리가 그때 도대체 뭘 놓친 거임??" 물어봄.

- 창업자 왈: "그 VC가 당시에 놓친 건 없음. 실제로 당시에 시장은 그 정도 사이즈였음. 그건 그 수요 (소규모 이커머스 쇼핑몰을 열고 싶다는)가 실제로 이미 시장에 반영 됐다고 가정했던 것. 우리 가설은 그 요구는 얼마든지 더 있는데, 그게 너무 어려워서 (friction이 높아서) 안 한다는 것. 지금은 Shopify 사용하는 쇼핑몰이 백만개가 넘음."

- "자유시장을 신봉하는 사람들은 고객의 수요가 언제나 이미 시장에 어떤 식으로 든 반영되어 있고, 거기에 맞는 가장 좋은 공급을 만드는 방식으로만 비즈니스가 작동한다고 생각하는 경향이 있음."

- "하지만 이건 사실이 아님. 많은 경우, 수요와 공급 사이엔 마찰 (friction) 이 있음. 시장이 수요를 표현하지 못한다고 해서, 수요가 존재하지 않는 건 아님. 그 마찰을 제거하면 갑자기 수요가 생겨나는 것처럼 보일 수 있고, 그것이 많은 스타트업 들에게 기회임."

 

(첨언)

경제학에서 "잠재 수요(Latent Demand)" 또는 "숨겨진 수요(Hidden Demand)"라고 불리는 개념과 밀접하게 연관되어 있습니다. 이 개념들은 시장에서 명시적으로 표현되지 않았지만 존재하는 수요를 설명합니다. 또한, 이는 "시장 마찰(Market Friction)"이라는 개념과도 관련이 있습니다. 시장 마찰은 수요와 공급이 효율적으로 만나는 것을 방해하는 요소들을 의미합니다.이러한 개념들을 종합하여 설명하는 경영학적 용어로는 "시장 창출(Market Creation)" 또는 "수요 창출(Demand Creation)"이 있습니다. 이는 기업이 혁신을 통해 이전에 존재하지 않았거나 표현되지 않았던 수요를 발굴하고 충족시키는 과정을 설명합니다. 또한, 클레이튼 크리스텐슨(Clayton Christensen)의 "직무 기반 혁신(Jobs-to-be-Done)" 이론도 이와 관련이 있습니다. 이 이론은 소비자들이 특정 "일"을 완수하기 위해 제품을 "고용"한다는 관점에서, 명시적으로 표현되지 않은 소비자의 니즈를 발견하고 해결하는 것의 중요성을 강조합니다.이러한 개념들은 모두 시장에 존재하지만 명확히 표현되지 않은 수요를 발견하고, 그 수요를 충족시킴으로써 새로운 시장을 창출하는 과정을 설명하는 데 사용됩니다.